如何防止竄貨 解決代理商竄貨問題

      竄貨伴隨銷售過程的始終，是營(yíng)銷界的一大頑疾。由于經(jīng)銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時(shí)候，往往會(huì)做出令對(duì)方難以接受的行為。我們?cè)阡N售過程中，往往會(huì)遇見經(jīng)銷商竄貨的現(xiàn)象，對(duì)竄貨行為的預(yù)防和治理不力，將會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的健康、持續(xù)發(fā)展。那么如何防止竄貨，建議可分為以下幾步：

      1.先查明白經(jīng)銷商為什么竄貨。

      經(jīng)銷商不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地進(jìn)行竄貨，竄貨也不見得一定都是為了錢。一般來說，經(jīng)銷商的竄貨可分為：利益性（為了錢），謠言型（聽信別人的傳揚(yáng)）、報(bào)復(fù)性（報(bào)復(fù)某個(gè)特定的對(duì)象）、策略性（為了某個(gè)特定的目的，而采取的主動(dòng)有計(jì)劃性的竄貨行為）、情緒性（這種最要命，經(jīng)銷商為了自己出口氣，不計(jì)較成本進(jìn)去竄貨）四個(gè)類別。

      2.給經(jīng)銷商算帳。

      就是給經(jīng)銷商算個(gè)全盤的帳，就是這竄貨究竟能賺多少錢，有些經(jīng)銷商是把竄貨的收益率估算地太高了，所以才下決心去竄貨。其實(shí)，最后帳算下來，這竄貨的真實(shí)利潤(rùn)遠(yuǎn)沒有經(jīng)銷商自己想象得那么高，只不過，出于計(jì)算能力有限，很多經(jīng)銷商沒把帳算清楚而已。

      3.引導(dǎo)經(jīng)銷商算自己的浪費(fèi)帳。

      對(duì)于自己在經(jīng)營(yíng)和管理中的浪費(fèi)問題，絕大多數(shù)經(jīng)銷商也有些意識(shí)。但是，究竟浪費(fèi)在那里，具體的浪費(fèi)了有多少，這個(gè)就不太清楚了。廠家要做的第三步，就是與專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作，對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)前的浪費(fèi)現(xiàn)狀進(jìn)行核算，給經(jīng)銷商提交一份較為全面的狀況說明，按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，在向這些老板較為全面的展示出他的實(shí)際浪費(fèi)狀況后，很多老板嚇了一跳，其浪費(fèi)額度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他自己的想象。接下來，就是非常痛心，眼睜睜看這些原本屬于自己的利潤(rùn)的錢就這么浪費(fèi)出去，自然是要心疼了。

      4.建立節(jié)約樣板。

      光把帳算出來還不行，還得幫助經(jīng)銷商老板實(shí)際的解決問題，建議先建立若干節(jié)約樣板，廠家重點(diǎn)進(jìn)行專家和技術(shù)支援，做成節(jié)約型經(jīng)銷商的樣板出來，再來安排其他經(jīng)銷商的參觀活動(dòng)，以此來進(jìn)一步的向經(jīng)銷商說明，浪費(fèi)狀態(tài)的嚴(yán)重性和改變之后的收益狀況。

      5.進(jìn)行置換。

      廠家的目的是要解決竄貨問題，經(jīng)銷商的目的是要在當(dāng)前多賺錢。這里就可以與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商，要么選擇繼續(xù)竄貨，要么選擇幫助你控制成本，解決浪費(fèi)問題，從而提升利潤(rùn)。結(jié)合前期算過的竄貨收益帳，讓經(jīng)銷商自己選擇。當(dāng)然，這有三點(diǎn)需要說清楚：第一，不是給所有的經(jīng)銷商都有這種控制成本的技術(shù)支援服務(wù)，而是只針對(duì)那些遵紀(jì)守法的經(jīng)銷商。第二，在提供這些成本控制技術(shù)時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商仍然有竄貨行為，將馬上停止。再有一點(diǎn)，這內(nèi)部成本控制是個(gè)持續(xù)的工作，廠家可以控制一下其中的節(jié)奏，每月給幾個(gè)，讓經(jīng)銷商持續(xù)感受到其收益所在，并且以此來經(jīng)銷商對(duì)成本控制的習(xí)慣。習(xí)慣一出來，可就離不開廠家的技術(shù)支持了，這個(gè)時(shí)候再來談防止竄貨問題，自然是要方便得多了。

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