渠道管理無力，如何一招解決門店核銷難題

行業(yè)集中度低，龍頭企業(yè)優(yōu)勢明顯

資料顯示，調(diào)味品行業(yè)的營業(yè)收入目前已超過3000億元。隨著我國居民消費(fèi)水平不斷提高，我國調(diào)味品市場消費(fèi)量呈現(xiàn)快速增長趨勢。數(shù)據(jù)顯示，2015-2018年我國調(diào)味品產(chǎn)量逐年增長。2018年我國調(diào)味食品總產(chǎn)量達(dá)到1322.5萬噸，同比增長6.05%。中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，2020年我國調(diào)味品產(chǎn)量將達(dá)1670萬噸。（數(shù)據(jù)來源：中國調(diào)味品協(xié)會(huì)、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理）

2020年初，肆虐的疫情迅速席卷了全國，對(duì)中國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了重創(chuàng)。各省提升防控等級(jí)，封城及限制出行等措施進(jìn)一步導(dǎo)致餐飲行業(yè)遭受重創(chuàng)。調(diào)味品產(chǎn)業(yè)在這場疫情下，也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。雖然短期內(nèi)餐飲行業(yè)遭受疫情的重大影響，隨著疫情防控的解除，政策扶持力度的加大，人們對(duì)于消費(fèi)的報(bào)復(fù)性反彈，餐飲消費(fèi)行業(yè)長期增長趨勢不改。

盡管現(xiàn)在的銷售渠道已經(jīng)由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道演變?yōu)槿冷N售體系。但是調(diào)味品的銷售終端沒有發(fā)生變化，依然是餐飲業(yè)、家庭廚房和食品加工三個(gè)方面。

對(duì)于調(diào)味品企業(yè)來說，抓住短期調(diào)整的機(jī)會(huì)，進(jìn)行針對(duì)性布局，有望擴(kuò)大在餐飲渠道的市場份額。長期來看，調(diào)味品行業(yè)未來增長空間仍可觀，消費(fèi)升級(jí)和餐飲業(yè)復(fù)蘇將繼續(xù)拉動(dòng)調(diào)味品行業(yè)增長。

對(duì)此，調(diào)味食品企業(yè)想要一手抓經(jīng)銷商，一手抓終端建設(shè)，當(dāng)務(wù)之急則是推動(dòng)數(shù)字化渠道建設(shè)，以數(shù)字化賦能渠道，促進(jìn)渠道再生。

眾所周知，過往品牌商想要激勵(lì)線下終端進(jìn)貨，最常用的辦法便是在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置卡片，卡片為帶有涂層的現(xiàn)金券。線下終端商戶首先打開包裝箱，獲取箱內(nèi)卡片，刮開涂層查看現(xiàn)金券；

其次，將搜集到的卡片金額累計(jì)，把搜集到的卡片交給送貨的業(yè)務(wù)員，以卡片累計(jì)金額抵扣貨款，或者要求送貨的業(yè)務(wù)員補(bǔ)貨；最后，送貨的業(yè)務(wù)員拿著終端商戶給的卡片回去報(bào)銷，經(jīng)銷商拿著卡片找品牌商報(bào)銷。

這樣一來，整個(gè)過程不僅需要經(jīng)過層層人員的“收集”與“核對(duì)報(bào)銷”的環(huán)節(jié)，繁瑣的過程除了不利于激發(fā)終端商戶的積極性，還有可能在中間遭遇遺漏或者截留；另一方面，品牌商并沒有辦法獲得透明的終端門店數(shù)據(jù)，更別說開展接下來的營銷活動(dòng)。

產(chǎn)品到達(dá)終端手中之后，并且通過掃描產(chǎn)品箱內(nèi)二維碼即可獲得帶金額的“提領(lǐng)券”，除了可以領(lǐng)取相應(yīng)的現(xiàn)金紅包，終端門店老板還可以多張使用卡券并生成臨時(shí)性的券碼，以便給業(yè)務(wù)員加以核銷。

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這樣的好處的便是，一來業(yè)務(wù)員通過與終端用戶接觸以維系客情關(guān)系，二來避免業(yè)務(wù)員在核銷的過程中出現(xiàn)“遺忘、遺漏甚至是截留”的現(xiàn)象出現(xiàn)，以最大限度保證終端商戶的利益點(diǎn)。

看似很復(fù)雜的操作過程，實(shí)際上終端用戶只需要通過手機(jī)“注冊”、“掃一掃”就能完成全部的步驟，一是免去需要搜集卡券的傻瓜式過程，使得過程更加簡便與高效；二是核銷成功后， 門店老板、業(yè)務(wù)員可查看對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)；三是品牌商可隨時(shí)查看門店使用抵扣券進(jìn)貨數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員核銷數(shù)據(jù)，以及經(jīng)銷商報(bào)銷數(shù)據(jù)。

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