竄貨的危害和解決方法

竄貨，也叫沖貨或倒貨，在市場營銷學中沒有的概念理論，不同的行業(yè)，有很多不同的說法，比較普遍的一種定義是，客戶或個人受利益驅(qū)動，進行跨區(qū)銷售的一種市場銷售現(xiàn)象。

在消費品領域，竄貨是個古老的話題，任何廠家對于渠道市場秩序，首先要面臨的問題就是竄貨問題。不同的行業(yè)，有不同的竄貨方法和管理竄貨的手段。

“快消品類”是中國竄貨的鼻祖行業(yè)，所以讀者看到的竄貨文章，大多來自于這些行業(yè)。

為什么要竄貨，和為什么要亂價一樣，都是商家因為“利益”驅(qū)使。司馬遷在《史記貨殖列傳》說得很清楚，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往?！?/span>

你所轄市場出現(xiàn)竄貨，說明你的市場還有增長的潛力，不能怪客戶，而是你自己無能。

有人說“產(chǎn)品沒竄貨，市場不紅火”，也有點道理，有竄貨存在，證明這個商品還能暢銷，無利可圖，沒人來竄貨。

事實上，竄貨造成的危害

1.滿天飛的竄貨，會使積極向上的客戶，對廠家產(chǎn)品失去信心，導致整個渠道體系價格混亂、市場混戰(zhàn)，客戶“顆粒無收”，最后讓廠家“臥床不起，一命嗚呼”。

2.廠家和分銷商“癱瘓在床”，消費者也難逃，比如說，消費者購買的產(chǎn)品，售后服務受影響，更影響口碑和品牌形象。

3.更可怕的是，你在市場秩序混亂的時候，也是在給競爭對手機會，讓它們乘虛而入，讓你雪上加霜。

竄貨不能一棍子打死，分輕重，也分紅綠燈。

紅燈竄貨：分銷商受利益驅(qū)動，惡意向其他轄區(qū)傾銷，在市場中，大部分面臨這樣的紅燈竄貨。其中，也有仇家打擊報復，惡意破壞對方市場。

綠燈竄貨：一般發(fā)生在每個城市、兩省臨界處，一般不是分銷商故意所為，這個很常見。

黃燈竄貨：分銷商是全國連鎖經(jīng)營，或跨省經(jīng)營，產(chǎn)品流通性很強，容易造成竄貨。

現(xiàn)實中，我們說竄貨，廠家首當其沖是分銷商（零售商）的問題和責任。其實，我們不能把責任都拋給分銷商， 廠家也應該承擔相應的責任。

廠家為“竄貨”制造隱患

廠家在設計價格體系、銷售政策、渠道分銷、客戶分類時，已經(jīng)為竄貨份子做好“起義”的鋪墊了。

大客戶提貨價2000元，小客戶提貨價2200元。給客戶的返利，大客戶銷售1000部，每部返利200元，小客戶銷售500部，返利100元。

尤其返利，不要呈幾何基數(shù)增加，獎勵盡量不要獎在銷售的產(chǎn)品，如果返利幅度大于正常銷售利潤水平時，你就等著被竄貨吧。

同樣一款產(chǎn)品，東北賣得好，廣東估計賣得就不好，造成擠壓庫存，廠家坐而不管。

最終導致，東北賣得斷貨，廣東的分銷商往東北竄貨，造成虛假繁榮的銷售。

廠家應該動態(tài)分析銷售數(shù)據(jù)，市場一線人員應該多去看市場，及時了解市場信息。

只要你是從事銷售行業(yè)的人，永遠不要指望廠家會降低銷售任務。炫邁，根本停不下來！

廠家規(guī)定的銷售任務，不能說是拍腦袋想出來的，但是這個任務從哪里來的呢， 有人說：從同期銷售得來的，從市場增長得來，從競爭的對手得來的.....關于如何定制銷售任務，是個學問，.這個話題我們以后再說。

總之，被銷售任務壓迫的分銷商，即使這個產(chǎn)品賠錢，甚至賠了夫人又折兵，為了保命活下去，不得不去竄貨。

“竄貨”該如何解決呢？

竄貨沒有醫(yī)到病除的方法，我在價格管理那一篇已經(jīng)說過，價格管理和竄貨本身就是渠道市場的頑癥，一刀根治是不可能的。

只能說，你發(fā)現(xiàn)了嘛？客戶投訴了嘛？造成的影響多大？但是，也不能說因為是個頑癥，我們就視而不管，這是不對的。

沒有哪個廠家不重視竄貨問題的，甚至說，每個廠家都是下血本來管竄貨、抓竄貨、查竄貨的。

1.廠家在開拓市場和渠道分銷的過程中，都會和分銷商（零售商）簽訂價格協(xié)議和竄貨協(xié)議，這個兩個協(xié)議一般是同時簽訂的。

2.分銷商一旦簽定協(xié)議，就默認雙方達成契約條件，如違反，就可以追究相應責任。盡量讓分銷商預交竄貨和價格“保證金”，保證市場秩序，一旦違約，扣除保證金，并停止發(fā)貨。

3.建議廠家對內(nèi)部人員的相互監(jiān)督和處罰力度，一經(jīng)查出惡意竄貨，絕不姑息，嚴懲不貸。竄貨就怕內(nèi)外勾結。

4.完善渠道建設，同時要培養(yǎng)符合企業(yè)要求的分銷商，以備替代或完善渠道網(wǎng)絡。比如說，該產(chǎn)品天津?qū)儆诳瞻资袌?，沒有分銷商，那么天津周邊的分銷商，肯定會竄貨到天津。更有一些小廠家，拿出家底，高空轟炸廣告宣傳，結果自己的實力撐不起渠道建設，導致渠道軍閥混戰(zhàn)，竄貨隨之而來。

5.加強培訓引導。引導正確的工作價值觀，自己耕耘好自己地。把控制竄貨做為省級負責人的考核指標之一。

6.協(xié)助分銷商，把市場做深做透，讓分銷商對你有信心。

強者對弱者只有通知，沒有談判。

強勢管理竄貨的前提，是你的品牌要有實力，有影響力。在互利的條件下，你定規(guī)則你就贏。

你有主動權，分銷商才能遵守游戲規(guī)則，不管再難纏的分銷商，他也是為了掙錢，只要摸準對方的底線，你手里又有足夠的底牌，開始博弈，分銷商只有按部就班。

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